时至今日,“渠道下沉”已成为不少电商企业的2018年度关键词。今年以来,小米小店进县乡、阿里投资汇通达、苏宁零售云下沉县镇等等,4-6级市场俨然已成零售行业的香饽饽,门店数量也呈指数型增长。围绕县镇市场,一场线下资源争夺战已悄然打响。

这场争夺战吸引数亿“小镇青年”目光的同时,也迎来了战略投资者的高度关注。

近日,正快速布局全国县镇市场的苏宁零售云项目,就以其多维认可的商业模式,成为各方关注的焦点,有券商调研后认为,“面对县镇级别9000亿以上的3C、家电市场空间,苏宁以零售云平台为主快速下沉,将带动线下收入再回高增速!”

“接入零售云,省心做老板”,今年初正式启动的苏宁零售云,定位于县镇市场,主打3C、家电,并整合经营智能配件、极物和母婴等品类。通过苏宁的品牌、供应链、物流、金融等全价值链和全场景数字化的赋能,在短短4个月时间内,苏宁零售云加盟店迅速崛起为县镇市场的一颗明星。

新开273家,单店月均销60多万,零售云快速布局县镇市场

相关研究显示,如今中国县镇市场人口在总人口中占比近70%,3C、家电至少有40%的份额集中在县镇,市场规模约9000亿。但与之相对的是,家电、电子产品在乡镇市场的电商渗透率或不足20%。同时,由于消费习惯、信任模式已经固化,传统电商在县镇市场的获客难度非常大。因此,县镇的销售形态仍以品牌专卖店的形式存在。SKU单一、数字化程度低、管理欠缺等问题制约门店的可持续经营。

分析指出,在电商巨头纷纷染指和拓展县镇市场的趋势下,“夫妻加盟店”的传统模式或将难以为继,“预计2018年家电、手机类的专卖店关店率甚至将超过30%。”那么,县镇如此规模巨大的存量市场及尚待深度开发的潜在市场将何去何从?业内分析人士给出了答案:“苏宁通过零售云轻资产输出模式抢占县镇市场,打开了新的增量空间。”

国君证券认为,苏宁的零售云加盟店,背靠苏宁的仓储、物流、供应链和IT优势,采用小件少量备货、大件仅放样机的极低库存,4-8倍于传统门店的周转速度,并配以爆款产品+盈利产品的商品组合,降低加盟店主的投产、经营成本,同时给予专业团队和数字化工具赋能,为“小镇青年”提供优质产品和服务的同时,提升加盟老板的利润空间,保证经营的可持续性。

“零售云确实会为合作伙伴带来利益,并且这部分利益是在苏宁多维赋能、降低成本、拓宽拓深县镇市场的前提下取得的,这对消费者来说也是好事。”来自河北廊坊香河渠口镇加盟店的牛老板说,“目前我正在着手加盟第二家和第三家。”方正证券分析师认为,零售云之所以能够在乡镇市场快速推开,其核心原因就在于非常符合当地加盟商的需求,为合作伙伴提供了切实的利益。

这一点,零售云项目成绩单或许也能说明问题:截至4月24日,零售云加盟店全国新开273家,本周末预计还有112家同开,据了解,苏宁零售云项目全年预计新开2000家;而经营方面,零售云门店目前单店月均销售达60多万,坪效也均为传统门店的几倍甚至几十倍。

智慧零售解决方案赋能县镇商户,线上线下双引擎加速

如今,针对县镇市场,当互联网渗透遭遇屏障、精准服务尚未完全触达时,如何精准赋能商户、精准服务用户才是成败的关键。

众多券商给出的论证是,苏宁零售云之所以在县镇市场大获成功,正是得益于苏宁的整个智慧零售模式和解决方案。中信证券分析师指出,“零售云模式其实是把苏宁整个集团的线上线下超级平台资源嫁接给线下的县镇商户,把非常先进的生产力匹配先进的生产关系,打造县镇店新物种,实现了降维打击的效果。”

经过近30年的发展,如今苏宁已打造出一支具备丰富连发能力和运营经验的线下团队,这对相对粗放的县镇市场而言是一种差异化稀缺资源。据悉,零售云加盟店开业期间,苏宁会派驻当地成熟团队,并有50天资深店长带教。除此之外还建立了7*24h全国加盟店交流平台,实时解疑答惑。

“加盟前我做手机直销代销,对家电、新奇特的销售并不在行,开业期间苏宁团队的进驻给我们提供了得力运营,仅开业当天销售近60万,相当于加盟前3个月的销售额。”安徽丹阳镇加盟店陶老板向记者介绍。“相较于毛利较低的手机专营而言,如今有丰富的家电品类补充进来,也提升了我们的整体利润水平。”

券商分析认为,零售云模式大获认可,苏宁多年积累的强大供应链功不可没。以典型零售云门店为例,传统家电、3C、厨电等品类占据主流,同时根据区委差异,部分门店还包含母婴、新奇特等商品。并且,通过CPS模式,加盟店还共享苏宁线上超4400万SKU。小件商品用户即选即购,大件家电店内下单,商品从苏宁仓库发货,当日或次日送达乡镇消费者家中。据了解,苏宁物流拥有仓储及相关配套合计面积686万平,快递网点20871个,物流网络覆盖全国352个地级城市、2908个区县城市。业内人士分析,多样的产品和优质的服务是零售云店区别于县镇传统夫妻店和品牌专卖店的重要特色。

除此之外,背靠全产业链6亿会员体系,苏宁通过大数据丰富会员画像,挖掘消费需求,实现精准投放和营销推广,也会把促销流量带到加盟店。据悉,跟随苏宁整体节奏,零售云店全年有多达20次促销引流。同时,苏宁还将数字化技术工具赋能门店。据了解,目前已在加盟店上线的工具包括金掌柜、POS、身边苏宁、拼团/推客/促销券、千里传音、V购等。

中金公司研究部认为,“苏宁零售云是公司智慧零售能力的输出平台,全面整合苏宁内外部供应链、销售、物流、金融等资源,赋能合作伙伴,让零售商户的门店经营更高效,同时也有助苏宁抢占低线消费市场。”并表示,“看好苏宁后续在经营业绩、业态创新、并购整合等方面的发展趋势。”