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青松基金创始合伙人董占斌:To B创业增效容易降本难 企业成长需要“引爆点”

目录:基金私募点击率:发布时间:2020-09-14 09:57:16

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  新技术红利正在从消费互联网转向蓬勃发展的产业互联网,伴随着流量红利消退、创新创业调转航向,敏锐的投资机构开始将目光转向To B,试图从产业互联网中寻找更大的投资机遇,成立于2012年的青松基金就正在经历这样的转变。
 
  在过往文娱及消费投资中,青松基金收获颇丰,曾投出掌门教育、婚礼纪等多个知名项目。2019年,青松基金设立了旗下首只科技主题基金“青松智慧基金”,重点捕获人工智能、工业互联网,以及IoT物联网等领域的优质创业项目。近日,青松基金创始合伙人董占斌接受了《每日经济新闻》记者的专访,谈及了在创投市场从To C到To B转向之下,青松基金的布局逻辑、着力点与方法论。
 
  围绕供应链创新布局投资
 
  2012年,青松基金成立之初将投资重点放在了手游上,彼时网络游戏(手游)风头正盛,青松基金很快实现了三个项目的退出,其中“啪啪三国”单个项目的退出回报超过60倍。在2014年成立第二期基金后,青松基金开始押注教育和消费领域,捕获到掌门教育、婚礼纪等独角兽项目。“近两年来,随着移动互联网进入下半场,市场上的创新机会越来越少,我们开始向To B方向看。”董占斌介绍道,“这个领域的很多公司还处于比较初级的阶段,有更多的投资机会。”
 
  “大消费是青松基金一直以来重点投入的赛道之一,我们在To B领域的系统投资也主要分布于此。”董占斌表示,青松基金最初主要投资一些品牌类公司,在这一过程中逐步建立起了对各个细分领域产业链更深入的认知,“我们发现很多线下实体店都存在被赋能机会,围绕着供应链的创新升级,陆续投资了家居建材供应链平台中装速配、通过S2b2c赋能家电供应链及零售终端的快手阿修、以及预制菜研发及供应链平台找食材等。”
 
  他认为,中国小B的数量足够大,建立在这样大体量、大市场基础上的商业模型相对更健康。“有的企业倾向于服务大B,几个大客户也能为公司带来不错的收入,但它实际上仍然是非常传统的公司,类似于大经销商的角色,对行业发展难以产生大的变革,这样的企业不符合我们的投资标准。”
 
  董占斌告诉记者,这类投资的核心是确定行业的关键痛点,找到供应链上最有价值的一环,判断其是否有足够的发展空间。“如果这个判断出现问题,企业就很容易陷入不赚钱的困境,我们日常的投资过程中会遇到一些项目,在比较长的供应链上,看似砍掉了一些中间环节,但由于这些环节价值低、毛利不高,再加上自身的运营成本,公司其实很难到赚钱,像鸡翅鸡腿这样的冻品,以及流通过程中损耗比较大的生鲜品类,都会面临这样的问题。”
 
  To B企业也需要“引爆点”
 
  董占斌介绍,在青松基金的第三期基金中,To B项目的占比已经超过1/3。为了更好地捕获To B领域的投资机遇,去年青松基金完成了第四只基金,也是旗下首只科技主题基金“青松智慧基金”的3亿元募资,新基金将重点关注人工智能、工业互联网,以及IoT物联网等领域的优质项目,迄今为止投出的To B项目占比100%。
 
  从文娱消费到创新科技,从To C到To B,董占斌告诉记者,在投资过程中自己并没有感受到太大的转变和差异。“无论是To B还是To C,我们对项目的几个考量标准是不变的:首先是市场空间是否足够大;其次会关注是否能够迅速规模化;第三点是对可持续性的考量,然后看创新的程度、壁垒的高低;此外还有引爆点,C端项目我们会考量其是否具备让用户快速增长引爆点,这一点对B端的项目其实同样适用”。
 
  董占斌认为,无论To B还是To C,投资中很关键的一点是看其用户/客户怎么来,如何留存,怎么付费,转介绍。“这些赋能小B的创业公司,面对的是一个个小店主,这和C端互联网项目的打法很相似,需要企业有好的渠道或者好的资源,能够在短时间内快速触达尽可能多的客户。如果做不到这一点,企业就很难跨越区域性的限制,营收上也无法有大的突破,后续更多的商业模式就无从谈起。”
 
  “即便在To B领域,好的公司还是有办法快速启动全国布局。”董占斌表示,以青松基金投资的快手阿修为例,其主要以家电维修为切入口,链接下沉市场的家电夫妻店作为小B分销商,从而解决传统家电零售扣点高、账期长的问题,其创始人此前在家电行业工作多年,在上游品牌和供应链端有深厚的积累,在迅速完成本地市场的占领后,对于其他城市市场的开拓,快手阿修采取了在全国推广城市合伙人的做法,在短时间内快速扩张了下游小B分销商的数量,实现了从区域到全国市场的覆盖。
 
  一旦找准了快速扩张的“引爆点”,To B企业的增长速度也非常可观。董占斌告诉记者,从青松基金的投资观察来看,To B项目的估值一年实现两三倍的增长是比较正常的节奏,“相比To C,这些项目自身业务达到一定规模就会盈利,发展更稳健,风险也更低”。
 
  董占斌认为,To B项目的增长速度还与业务方向的选择关系密切。“降本增效是To B业务的核心,但我们观察到,着力于为企业客户‘增效’的创业公司增长速度会更快,反之,着力于为企业客户‘降本’的创业公司发展则相对缓慢。”
 
  “对企业客户来说,‘增效’更具吸引力,能够会为客户带来更多收入,企业让利、付费的意愿也会更强。”董占斌分析道,相比之下,企业客户对“降本”需求和付费意愿就没有那么强烈,到底能降低多少成本、降幅能达到多少都需要仔细评估,“对于很多行业和企业来说,其发展方式虽然粗放,但也能够按照既有的模式实现稳定增长,这样的情况下,其对‘降本’的付费意愿就很低,尤其是部分To B企业,客户的使用权和决策权是分离的,甚至决策人和使用人的利益是冲突的,这也会进一步加剧客户在‘降本’方面的付费难度,进而影响企业或相关业务的增长速度。”
 
  日前,青松基金在To B领域投资进一步深入,“青松四期基金”也正在募集,据悉,其投资方向将继续聚焦新消费和新科技这两大领域。

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