代理商“两头受压”

　　分析人士认为，银基的亏损与其主售高端白酒的定位相关。

　　目前，银基拥有在中国内地独家经销45度及68度五粮液、内地非独家经销52度五粮液、全球独家经销永福酱酒等权利。上述酒品均为五粮液的高端品种，以68度五粮液为例，目前的市场零售价超过1400元，比普通52度五粮液的售价高出400余元。

　　今年以来，受到经济增长放缓、“三公消费”受限等因素影响，高端白酒销售进入低谷。

　　高端白酒的销售量比去年同期下降了两到三成，但是对于白酒代理商来说，销售额的下降幅度更大，“要比销售量的下降幅度大，因为价格降下来了。”由于以银基为代表的酒业代理商大多以分销为主，导致“两头受压”，“一方面厂家提高了批发价，但零售价并没有提上去。”据上述人士透露，目前多款高端酒品出现“倒挂”现象，而这在以往并不多见，“譬如68度的五粮液，到代理商手里的价格已经超过了1000元，而超过1000元的酒现在很难卖得动。”

　　在此之前，银基的坏消息已经接踵而至。

　　11月4日，华艺矿业控股有限公司(0559.HK)宣布收购一投资企业，就未来酒类经销贸易及经销业务订谅解备忘，其中就包括经销五粮液60年酿神系列酒等，被市场解读为银基失去了部分独家经销五粮液的优势。随后，银基发布公告强调其独家经销权利。另外，发展有限公司(0017.HK)创办人郑裕彤上周也连续两日抛售银基股权。

　　销售产品过于单一

　　白酒行业专家铁犁向早报记者表示，虽然今年白酒销售行情不佳，但是业绩陷入亏损的代理商并不多见，银基的亏损与其对五粮液产品的过分依赖有很大关系。

　　作为五粮液68度、45度高档酒的总代理，五粮液系列酒销售收益占银基集团核心地位。银基集团自1997年创立初期即为“五粮液”东南亚地区经销商，并于2001年成为“五粮液”52度酒系列国际免税及完税市场的总经销商，该项代理权将持续至2020年。据该集团2009年招股说明书，在截至2008年3月底的3个财年及截至2008年9月底的6个月，五粮液酒系列收益分别占银基集团总收益79%、88.4%、93.1%及95%。铁犁认为，五粮液近年来的策略调整，如提高出厂价、促使销售渠道扁平化等都对银基的发展产生了影响。

　　其实在今年7月发布的至2012年3月底的年度财报中，银基的业绩已经显现颓势。虽然全财年取得6.98亿元的利润，按年增长19%，但若单计下半年度，即去年10月至今年3月的半年纯利只有2.91亿元，按年下跌21%。收入增长三成之下，应收账款却从上年的7.11亿元增至15.39亿元；现金及现金等值物则从3.39亿元下降至1.1亿元。此外，银基还违背此前作出的“35%利润用于派息”的承诺，大削派息比例至9%，理由是经销更多白酒的资金需求。

　　对于自身的发展瓶颈，银基也看得非常清楚，在上述年报中，其提到将继续实现产品组合多元化，积极引入新产品，提升永福酱酒、国窖1573、贵州鸭溪窖及山西杏花村汾酒对集团的收入贡献。2011年，银基取得山西杏花村汾酒的55度40年青花汾酒及55度经典国藏汾酒产品的全球独家总经销商的资格，并加大了鸭溪窖酒、汾酒的市场推广力度。

　　白酒代理商谋转型

　　据早报记者了解，在目前销售行情不佳的情况下，最先受到影响的白酒代理商已经开始寻求出路，以挨过行业“寒冬”。

　　已经从事了十多年酒业贸易的上海赛雁商贸发展有限公司总经理徐素春告诉早报记者，她所在的公司近期在寻求销售渠道多元化，从传统的分销走向零售终端。该公司去年投资了一家直营专卖店“酒隆仓”，并同时开通网上商城，“一方面增加了利润空间，另一方面也有了一个销售零散产品的渠道”，按照徐素春的计划，“酒隆仓”最终将开成连锁专卖店。

　　业内专家认为，代理商采用电子商务及跨越分销环节转直营专卖是酒业渠道新兴的两个重要方向。

　　“目前商超渠道占酒业分销的份额大概为50%，代理商的零售份额只有5%左右，电子商务可能只有1%，但是未来若以十年为期，后两者都将有数倍的增长，未来商超渠道的份额可能会降至30%，电子商务将增至10%，专卖店零售份额可能会增加到15%”。铁犁分析称，近十年来，随着人们消费水平的提高，白酒团购增加，高端消费人群也在增长，这对白酒销售服务也提出了更高的要求，“他们希望得到定点定人的服务，这是商超做不到的，由此促使专卖店的诞生，由代理商或厂家直接经营的专卖店为产品的质量提供了保证。”对于酒企或代理商来说，直接建设零售渠道，不仅减少了流通环节林林总总的入场费，还加强了对产品价格的控制力。

　　事实上，代理商参与零售在上海已有先例。早在2006年，上海捷强烟草糖酒(集团)有限公司旗下的捷强超市受困于行业激烈的竞争而不得不转型，最终选择转为烟酒专卖店。目前捷强烟酒专卖店已经拥有接近200家自营门店，且仍在不断扩展中，“总体来说，转型效果非常好。”捷强的一名内部人士向早报记者表示。

　　不过业内人士也提出，作为代理商来说，要自建终端零售渠道，面临种种挑战，包括高昂的租金、物流成本及人工成本等等。