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中咨领航每年都中要完成一项“马拉松式”的工作,包括审核提交给所创办天使投资公司的商业计划书,还要担任四次商业计划书大赛的评审,总计审核了100多份商业计划书。在完成这项工作后,中咨领航写下这篇文章,或许可以借此总结下投资人在审核商业计划书时所关注的要点。

    1、不要妄加判断。请让投资人自己对商业计划进行判定。今年,笔者审过的约20份商业计划都声称自己的企业具有颠覆性优势,或者将改变市场规则。

    2、叙述创业故事。用讲故事的形式说明市场需求,要比罗列宏观市场数据更好。创业者应在商业计划中列出其解决的问题,问题出在哪里,解决问题的方法,以及其解决方案的优势所在。

    3、针对具体方面展开预测,例如先预测渠道或流量、转换率或细分领域,再延伸到其他方面。创业者不要预测说,市场空间很大,而目前规模还很小。这就类似于“市场规模有几十亿美元”的说法,缺乏深度和可信度。

    4、列出单位产品的经济数据。通常,优秀的商业计划书会都涉及单位产品的数据。请在商业计划中写明单位产品的生产成本、销售渠道(如果产品涉及销售渠道)或者消费者的支付成本、以及运输成本等等。

    5、列出实际支出。大多数商业计划书都明确地列出估算的直接成本,但是却没有列出隐含费用。公司只拥有十名员工,并且营销费用仅仅数十万美元,却要获得2000万美元的销售额,这样的情况是不合理的。

    6、不要说没有竞争对手。没有竞争只能意味着两件事情:这项生意无利可图,或者创业者没有做好调研工作,并不了解自己的生意。即使商业计划再具有颠覆性优势,或者再有能力改变市场规则,都会存在竞争。即使今天没有竞争,明天也会出现。那么,什么样的竞争对手会进入该市场?

    7、准确进行市场定位。请不要试图把目标客户定位在所有人,而应从细分的产品市场定位着手。如果创业者具备实力,再将业务扩展到更广阔的市场和细分领域。创业者应在商业说明书中写明哪个细分领域是首要目标市场,并且说明原因。此外,请说明哪些领域不属于目标市场,并且说明原因。

    8、提供基本财务数据。投资人希望在商业计划中看到月度收入预测、结余、下一年度的现金流,以及第二和第三年度的年度预测。以上内容应以清晰的商业图表展现,同时列出具体的数据。

    9、陈述企业发展历程。请在商业计划中列出企业发展重大事件的时间和期限,以及取得的成就。此外,创业者应列出最近正在进行的工作,以及取得的进展。

    10、列出实际销售额。实际销售额是最好的见证,包括客户已经开出的支票或未来客户承诺消费的信件。

    11、(额外建议)不要太过技术型。商业计划不是一份研究报告,而是一份业务计划书。请简要说明企业的技术,以便投资人可以大致了解,然后重点说明企业的业务。

    12、(额外建议)注意行文和格式。投资人希望看到商业计划书中的创业故事并对企业发展做出预测,而不希望因格式或行文的问题而分心。创业者应注意避免错误拼写和重复内容,以便投资人能够集中注意力关注于商业计划内容。

商业计划书

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