近30年来，全球经济已经步入低利率环境。未来，随着国内利率市场化进程推进，经济增长中枢下行，人口结构柱状化收敛，长寿时代快步疾行，市场利率将在波动中持续下行。纵观国内外商业银行发展可见，低利率周期中，各家银行在努力提高利息收入的同时，积极拓展非息收入，提升对客户的综合金融服务能力。 老龄化与低利率叠加，正在引发消费者金融产品选择取向上的演变。长寿人生预期下，个人、家庭乃至家族越发重视长期金融规划。与之相应的是，消费者风险偏好下降，资产配置向偏稳健型产品转移。保险产品在个人和家庭金融资产中的占比逐年攀升。泰康人寿等发布的《长寿时代城市居民财富管理白皮书》显示，超过43.1%的受访者持有商业保险类产品，紧随股票/基金、银行活期/定存和银行理财之后，是居民持有较多的第四大金融产品类型。与此同时，在重点城市高净值人群可投资资产配置结构中，商业保险类资产占比为50%，且持续增加配置意向显著。 在银行推动零售业务转型的背景下，能够锁定更长资金周期、提供稳定投资收益、可附加健康和养老资源及服务的保险产品，正备受银行客户青睐。保险业务对银行中收贡献占比逐年提升，尤以银行、保险合署监管以来，银行保险合作模式有了长足发展。随着金融业迈入高质量发展阶段，银保将迎来全面深化合作的新时代。 时代之变 呼唤商业银行发力零售业务 我国经济正处于高质量发展转型的关键期，商业银行的经营环境、战略重心和业务模式随之深刻变化。伴随利率市场化改革的深入，银行净息差收窄，银行向轻资产转型步伐加快，中间业务收入成为商业银行重点关注的增长点，以期实现银行盈利结构的优化。长期来看，商业银行经营模式需要从以利差收入为主转变为以手续费收入为主、从追求利润转为追求价值增长、从注重中间业务转为注重价值增长。 扫描我国银行中收情况，探讨未来增长潜力。以2021年上市银行年报数据为例，在中间业务收入对营业收入的贡献方面，2021年，59家上市（A股、H股）银行整体手续费及佣金净收入占营业收入的比重为14%。具体来看，有15家上市银行中收对营业收入的贡献优于整体表现。 再看零售业务中间收入情况。2021年，上市银行在这一指标上呈现出较大差异。股份行整体水平相对较高，多家银行零售业务贡献了超过六成的手续费及佣金净收入。区域性银行中，多数银行指标表现不及30%，这也表明零售业务的中间收入存在较大的发展空间。 现代银行保险作为融合了产品、服务及组织创新为一体的金融服务，成为时代所需、客户所求。发展现代银行保险，成为推进金融现代化的题中之义。 具体看来，银行保险业务在三方面价值凸显：一是有助于改变商业银行单一的盈利模式，保险代理收入已成为中间业务的重要构成。二是有助于保持客户群体的稳定性。金融竞争日趋激烈，保险业务对于增进银行客户黏性、增进金融附加服务等价值贡献率显著提升。三是有助于提高银行经营管理效率。 专注于客户需求，银行寻求长期战略合作伙伴的目标明确。能够锁定更长资金周期、提供稳定投资收益的期交保险产品对于银行业务的重要性凸显。同时，长寿时代到来，将会迎来百岁人生。立足于长寿人生的养老需求，健康管理、财富管理需求蓬勃而生，客户需求成为大健康产业背后的推手。凭借健康和养老资源及服务的重资产投入，保险头部机构已经打造出产品服务的“护城河”。商业银行应该携手商业保险企业，为客户提供长寿、健康以及财富一站式、多元化、定制化解决方案，形成金融服务闭环，提升金融服务社会、服务民生的整体竞争力。 拳头产品 银行增进客户粘性“杀手锏” “得零售者得天下”。零售业务如何通过增加单一客户拥有的产品种类及数量，增加客户黏性、提升客户价值贡献？这成为银行转型必须面对的问题。 在银行零售转型的过程中，人寿保险能够帮助银行进一步扩大其零售客群财富管理等业务覆盖面，助力银行经营客户。 就需求端而言，后疫情时代，人们认识到身体的健康、家庭的幸福比黄金还重要，健康长寿将是未来最大的需求。随着长寿时代的到来，社会经济发展水平进一步提升，越来越多的人未雨绸缪、提前规划未来生活，保险保障需求会持续高涨。 从供给端来看，商业银行在与保险公司的合作上更具主动性及选择优势，可通过加强保险代销业务的推动，遴选出各家合作保险公司的优质产品，形成多元化的产品体系，做大保费规模，优化保费结构，从而加大对中收的贡献。 当前，我国银行业已告别零售客户规模快速扩张的时代，存量客户经营成为主流。长远来看，人寿保险在风险保障、资产管理、跨周期财务安排等方面的特点，正好契合了新时期财富管理的全方位多层次需求。 以泰康为例，通过26年的商业实践，围绕长寿时代主题打造了“长寿、健康、富足”三大闭环，将虚拟的保险金融产品与实体医养服务有机结合，推出“幸福有约”产品计划，为客户提供高品质养老生活的一揽子解决方案。这非常契合银行中高端客户需求。近年来，“幸福有约”产品计划在各家合作银行的销售业绩持续提升，逐渐成为银行经营维护中高端客户的重要工具。 价值链与效率优化 银保合作促生全新时代 在零售转型的大背景下，银行与保险的全面深入合作，势必将充分发挥双方在产品资源、客户资源、网点资源、风险控制、科技创新等方面的优势，相互赋能、开放共赢，通过资源共享和战略互补，为广大客户提供更优质、更多元化的金融服务，助力银行零售业务转型升级。 如今，随着泰康等头部寿险企业逐渐推动银保渠道价值转型，新的银保发展模式也逐渐成为主流。实现银保渠道的价值转型、高质量发展，必须要依靠两大驱动，即创新驱动与效率驱动。 一家公司最根本的创新，在于战略的创新。泰康的逻辑就是专注主业、深耕寿险产业链，将人寿保险和实体医养相结合，打造“长寿时代 泰康方案”。泰康方案是对时代变化的呼应、对人民需求的供给。战略的创新带来了商业模式的创新，通过三大闭环内支付方与服务方的联动机制，进一步形成了涵盖客户全生命周期的“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”四位一体的产品与服务体系，打造了行业领先的全新商业模式。商业模式的创新又进一步催化营销创新动能，大健康生态构建产品和服务行业壁垒。“大个险”战略下泰康的银保渠道在寿险头部企业中新单价值保持领先，是银保市场长期期交产品的主要供应商。 创新的落地在于效率。2023年，泰康银保将从产品支持、培训支持、科技支持三大体系入手，持续效率提升。 产品支持体系方面，以人生中五张保单、四大核心逻辑为主线，推进配齐计划，坚持以长期终身分红年金为核心的产品策略，同时完善基盘产品推动；培训支持体系方面，对内培训赋能队伍经营，以绩优打造为核心，新人泰星化、队伍绩优化、绩优HWP化，对外打造渠道品牌培训，以精品培训活动、务实培训项目为核心，持续打造银保培训品牌；科技支持体系方面，A端“泰行销”作为业务员展业承保、客户经营、学习培训的必备助手和利器，持续丰富迭代泰行销功能。B端聚焦保银通，定位于做银行理财经理身边的保险事务专家，赋能银行理财经理。S端“泰康银保私享商城”打造业务员个人保险网店，填补银保线上获客平台空白。 中国人口老龄化的趋势下，长寿、健康、财富管理需求更加丰富多元、更加长期化。寿险公司在风险管理、养老规划、健康管理、资产传承方面发挥着重要作用，商业银行又是天然的财富管理平台，代理保险业务具有巨大发展空间。展望未来，新银保时代启幕，长寿时代呼唤银行、保险机构提供更为全面、链接更为丰富的金融产品，银保合作将以更全面多维的金融服务、更丰沛的康养生态资源惠及人民，泰康银保坚定用大健康生态体系赋能商业银行零售业务升级，以超体为核心，做公司长寿闭环、财富闭环与绩优高客战略的领头羊。泰康商业模式强大持续的生命力也将推动银行保险业务开辟全新的发展空间。 （泰康保险集团管委会成员、泰康人寿副总裁兼银行保险事业部总经理 薛继豪） 友情链接 中国金融新闻网由金融时报社主办 北京市公安局海淀分局备案号：1101084565 | 京ICP备:06002676号 违法和不良信息举报电话 : 010-82198492 | 举报邮箱：fnweb@vip.126.com Copyright ? 1998 - 2023 | 金融时报社版权所有 网站地图　|　联系我们　|　关于我们　|　广告刊例 未经书面授权禁止复制或建立镜像