策划人语： “得渠道者得天下”。2020年人身险保费收入，六成来自代理人渠道，三成来自银行渠道。在寿险产品同质化仍未得到解决的前提下，渠道直接决定了人身险公司保费收入的多寡。以今年为例，代理人渠道人力规模大幅下滑，直接导致人身险公司保费增速持续低迷。 在人身险业转型向高质量发展的关键期，渠道的变革至关重要。本报今日从代理人、银保两大渠道透视寿险业改革发展，敬请关注。 近日，记者从多方渠道获悉，银保监会向业内下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），拟对银保渠道销售模式进行调整。 多项规定不允许驻点 过去很长一段时间，银保合作模式在获客、流量转换、留存等方面优势较强，在行业销售渠道中属于佼佼者。保险公司与银行间的合作也会通过派驻驻点人员、到银行一线现场培训、举办消费者沙龙等方式开展。 不过，早在2010年11月，原银监会就曾下发文件，不再允许保险公司人员驻点商业银行网点，同时规定商业银行每个网点合作的保险公司原则上不超过3家。业内人士告诉记者，早期取消保险公司人员驻点，是因为部分商业银行和保险公司过分追求业务规模和短期效益，存在对消费者进行不适当销售、误导客户等行为，也造成了一系列损害保险业声誉的事件，导致行业形象受损。 然而，在政策执行过程中，保险公司驻点人员依然存在，只不过“由明转暗”。《金融时报》记者曾到多家银行实地采访发现，平时不涉及理财、保险产品时，保险公司驻点人员几乎不会出现在银行网点内前台。只有在银行客户经理介绍理财产品过程中，可能会有不同于员工穿着的工作人员出现，辅助有意愿购买保险的用户购买相关产品。这种情况并不少见，直至2020年仍有媒体报道称，驻点销售模式尚存。 不过，记者近日在北京多家银行进行实地探访，几家银行工作人员告诉记者，保险公司早已不再派遣驻点人员，目前更多的是保险公司工作人员前往银行网点进行产品培训。 值得注意的是，在11年前规定不再允许保险公司人员驻点商业银行网点后，监管部门还曾多次下发通知，持续强调不允许这种行为发生。2011年3月发布的《商业银行代理保险业务监管指引》第二十六条规定，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；2019年8月发布的《商业银行代理保险业务管理办法》第四十二条规定，商业银行不得允许保险公司人员等非商业银行从业人员在商业银行营业场所从事保险销售相关活动。 某保险公司相关负责人告诉《金融时报》记者，取消保险公司人员驻点主要是为了防范销售误导的出现，银行方面不能监管保险公司销售人员，保险公司也不方便监管外派的销售人员。若保险销售人员误导销售，投保人第一时间找的是银行，对银行、保险两个行业的形象都不好。因此，为减少误导销售，同时便于监管，监管部门规定保险公司不得在银行驻点，银行销售保险人员须为银行员工，并具有保险从业资格证。 重新规划银保渠道势在必行 此次《征求意见稿》的下发可以说给银保渠道注入一剂“强心剂”。《征求意见稿》提出，保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作，并提供两种合作方式：一是保险公司可以派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询。在这种模式下，最后仍是由商业银行销售人员继续完成保险销售活动，而销售管理责任由保险公司和商业银行共同承担。二是保险公司也可以派驻销售人员至专属合作网点专门销售区域进行保险产品销售，并对销售过程全程录音录像，商业银行提供场地与录音录像等服务支持。这种模式下，销售管理责任则是由保险公司独立承担。 另外，《征求意见稿》提出，专属网点选定从原先的“1对3”模式变为“1对1”模式，即每家专属合作网点在每一会计年度仅能与一家人身险公司开展《征求意见稿》约定的深度合作，不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作。 记者了解到，在此前有关银保渠道的相关规定中，均规定每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。此次变更为1家专属合作公司，上述负责人认为，这将必然导致重视银保渠道的保险公司加强对资源的“争夺”，这对有实力的大型保险公司以及背靠银行股东的银行系保险公司将更加有利，从而挤占中小险企在银保渠道的生存空间。 对于各家银行系保险公司来说，其本身在资产规模、客户资源以及品牌等各方面均具有得天独厚的优势。参考国内银行系保险公司情况，一类是银行直接控股的保险公司，如工行、农行、建行分别控股的工银安盛人寿、农银人寿、建信人寿以及其他股份制银行控股的招商信诺人寿等；另一类是拥有银行的集团公司所控股的保险公司，保险公司与银行同属一家，保险公司主要依托于银行发展，如中邮人寿、中信保诚人寿、光大永明人寿等。除此之外，以中国人寿和广发银行关系为代表，保险公司作为银行大股东享有协同发展优势的类别也存在于市场中。 从近两年上市保险公司公开披露的信息以及行业交流数据来看，银保新单期交保费在银保新单总保费中的占比逐步上升，新单价值贡献能力随之加强。反观个险渠道，保费增长势头不及预期。在个险渠道上升力度不足的前提下，开辟与维护其他渠道优势再次成为保险公司创收的必然选择。 多家险企升级银保渠道布局 在新华保险首席执行官兼总裁李全看来，银保渠道虽然趸交业务价值率不高，但仍是有价值的。以新华保险自身为例，今年上半年，银保渠道总价值提升，年度价值保费达成情况较好，预计将超额达成目标，对于补充其他渠道由于疫情原因导致的价值保费不足是有贡献的。新华保险能够达成经营目标，正是得益于银保渠道的快速增长。随着银保渠道规模的提升，固定成本摊销基数变大，边际成本实际是降低的。 而从行业交流数据来看，银保渠道期交保费显然也迎来“黄金增长期”。数据显示，2020年，银保渠道成为新单保费的最大贡献渠道，保费收入同比增长12.61%。在期交方面，截至2021年5月，银保渠道创下了期交保费占比27.7%的新高，特别是在头部企业中，银保期交保费在今年一季度已经达到两位数甚至三位数的增长速率，远超头部企业同期平均约7%的个险期交保费增速。 只要有需求，银行和保险公司的合作就不会停。 银保渠道的生态近几年发生巨大变化，从过去片面追求当期利益，转为兼顾中长期利益，所以全行业重新重视银保渠道是一种必然。上述负责人表示：“据我所知，除了新华保险这类长期注重银保渠道的保险公司外，还有不少保险公司在今年‘声势浩大’地开始重新布局银保渠道，不过不再像过去一样强调价格竞争，这次保险公司‘强势’回归银保渠道，期交、保障、价值、长期高质量发展等明显成为关键词。” 在披露中期业绩时，平安银行表示，正在与平安人寿展开紧密合作，以客户需求为导向，将定制化的银保产品作为银行客户资产配置的重要组成部分，逐步探索一套新银保业务模式。同时，平安集团表示，针对银保渠道再次进行了升级，提出了“新银保”的概念，即卖出的保单不只是低价值率的趸交产品，而是基于客户需求，提供涵盖“金融+医疗+康养”服务的综合方案，充分挖掘集团银保渠道的价值。 东亚银行（中国）有限公司在今年7月宣布与友邦人寿进行为期15年的独家银保合作。友邦人寿首席执行官张晓宇公开表示：“在全行业面临高质量发展转型的关键时期，友邦人寿启动与东亚银行的15年独家合作，充分体现了我们在银保渠道的坚定投入和决心。未来，我们将继续坚持卓越银保渠道的发展策略，并依托东亚银行的强大客户基础和网点布局，为更多目标客群提供高质量的财富与健康保障服务。” “大型保险公司的布局早已开始，《征求意见稿》的下发或许会成为行业重新布局银保渠道的‘催化剂’，在行业回归保障本质、注重高质量发展的进程中，针对银保渠道的强力监管也将被提上日程。”上述负责人认为。