在9月24日召开的2014展望论坛上，新疆棉花产业集团有限公司肖玉清总经理做了题为《自治区棉花市场形势及目标价格政策下棉花企业经营之策》的主旨发言，以下为发言全文：

　　各位同仁下午好，上午聆听了国家和自治区有关部门的领导介绍了目标价格改革试点的相关政策。今天我的题目是自治区棉花经营和企业策略。

　　今年，棉花界人士讨论最多就是棉花目标价格改革试点工作。年初中央一号文件确定启动目标价格改革试点，4月5号公布目标价格19800元/吨。棉花加工流通企业都在思考今年应该如何经营，而实施方案出台之后，这种思考便应该更加具体化。企业究竟如何应对，结合自治区的形势，从个人想法来讲讲体会，我认为包括三个方面：熟知政策，认清形势，周密实施。

　　一、熟知政策

　　首先，任何一项政策出台都有多方面的考虑，不可能把所有的企业都照顾到。所以我们在解读分析政策时，就要首先考虑政策的主要目的是什么，以及思考主体是谁。

　　就国家层面而言，首先，要考虑在存在巨大价差的情况下国内外棉花价格要如何接轨。这种价差给我们的纺织企业，以及整体棉花产业的发展带来很大的制约。三年收储政策起到了很大的作用，但它的弊端也逐步显现出来。第二，国家选择在新疆进行试点，是产业结构调整的考虑，用价格杠杆来引导农产品的种植。第三，从棉花安全上来讲，虽然相比粮食，政策要弱一些，但国家采取目标价格政策是为了让中国的棉花不至于走上大豆的命运。

　　从自治区地（州）政府部门来讲，要考虑棉农的利益。上午发改委领导也提到了南北疆的植棉分布和特点，新疆的土地特点决定了部分地区只能种棉花。

　　从棉农角度来看，棉农首先要考虑的是自己能不能拿到补贴以及能够拿到多少补贴。现在的目标价格是19800元/吨，那么最大限度的能拿到多少补贴？如何拿到补贴？通过什么途径拿到补贴？有没有什么环节可能造成损失……实际上自治区在制定实施方案时反反复复考虑了很长时间，经过了多次讨论。

　　那么作为棉花加工流通企业，我们应该以什么角度去理解目标价格补贴政策呢？

　　很多加工企业说，我们要等细则出台之后才好决策是否加工以及怎么加工。细则的出台的确和经营策略是有关系的，但是我们要理解，企业更需要考虑的是在政策前提下如何规范经营的问题，比如这次对加工企业的资质认定就是生产资质上的规范，还有加工程序上规范、棉花质量上的规范等等。

　　每一个主体理解目标价格政策的角度都是不同的。作为一个加工流通企业，看到最多的不应该是国家该给我们多少补贴，而是应该把自己视为一个纽带，去充当桥梁的作用。我们必须考虑几个不同的主体各是如何考虑目标价格政策的，要综合国家层面，自治区层面和棉农层面进行多角度的考量。如果我们仅仅从自身的角度去考虑，那么可能很难把握好这一政策，也很难去运用。每个主体考虑问题时出发点都会是自身的权利和收益，但是在考虑权益之上，我们更应该从不同主体的角度来理解这一政策。

　　如何去理解这个政策呢？我们需要通盘把握几个关键的改革内容。

　　1、差价补贴

　　补贴=目标价格-市场价格。市场价格跌多少，国家就补多少，这是一个定心丸。

　　2、补贴方式

　　补贴的60%按面积，40%按产量

　　3、市场价格

　　市场价格是通过三个月采集的平均价格统算来的市场价，而不是取单个个体的交售价。

　　4、改革的目的和内容

　　政府和市场的关系有了大大的改变。目标价格补贴政策的目的，就是通过市场来调节价格，市场涨跌多少政府不做干预，政府只确保农民利益。这是目标价格政策和临时收储的根本区别，从暗补变成了明补。

　　5、在库公检、专业仓储和新疆棉自用

　　等作为配套补充政策

　　6、加工企业的规范化

　　规范化有利于棉花加工流通企业，特别是种植和加工的产业化、规模化。

　　这是我们在理解目标价格政策时的几个要点，熟知政策是我们企业经营的基本点。

　　二、认清形势

　　形势，也分宏观形势和微观形势。试点选择新疆，有其特殊性，是否能向内地推广，我个人认为还不可能全面推广，今年是一个探索，明年则开始完善。今年自治区的棉花形势，也要从几个方面来看：

　　1、棉农。从种植上看，北疆的棉花生长要好一些，而南疆棉花质量要略优于北疆。南疆最大的问题是农民收入，棉花收入占全疆农民收入的30%以上，接近35%，而在南疆，这一占比在60-70%，甚至80%，所以政策会向南疆倾斜，也是有对农民收入的考虑。今年自治区的棉花产量预计和去年持平，450万吨左右，相比往年占全国的比重会提高，今年发改委统计的数据是55%左右，有部门统计的数字在60%以上。总体来说，比重较大。试点推广以后，这个比重可能会逐年增长，三年以内个人认为可能会到80%。政策从9月刚刚开始推广，棉农心态不一。作为棉农来讲，怎么样以最高的价格交出去，能获得补贴，现在也是有种种疑虑：（1）轧花厂还没有正式开秤；（2）实施方案刚刚出台，有很多配套的政策需要完善；（3）什么价格交售，籽棉去年平均8.7元/公斤，今年新年度刚一开始跌到6元/公斤，棉农无法适应；（4）按面积还是按产量补；（5）异县交售是否能拿到补贴，所以棉农还是想尽量就地交售。目前棉农会有惜售的心理，观望情绪较浓。

　　2、轧花厂也抱着观望的情绪，有较多疑虑：（1）市场价格的统算。从8月31日国储停拍到新棉上市之间的真空期，皮棉还没有形成真正的市场价，籽棉也没有真正形成市场价。所以，目前已有的零星报价，我认为尚不是真正的市场价。所以在统计市场价格时，9月份初始的价格有多大的参考价值，也值得思考。（2）配套政策的完善。现在很多是先入厂后结算的方式，再加上实施方案出台得比较晚，一些配套政策尚不完善，比如发票问题，现在轧花厂开的不是正式的发票，以后还要补正式程序。（3）纤检在库公检的问题。有公司曾提出，有内地的纺织厂给该公司下定单，需要10月10号之前交货，但该公司却不能保证，原因在于棉花运到内地有许多程序，无论是预约，入库公检，还是运输，能否按时交货无法预测。往年可以根据经验去预测，但今年大伙都在摸着石头过河，不敢预测。（4）定价问题。现在大家都在考虑棉花定多少比较合适。从整个的棉花产业来讲，对任何一个形势的分析都应该是辩证的，棉花产业的风险有哪些？到底有多大？收了棉花之后会不会亏损？带着种种疑虑，这大半年许多企业都在徘徊收与不收。

　　在风险和机会当中去判断，通过实施方案的发布，结合国内外形势来看，我感觉至少从我们集团角度来讲，是机遇大于挑战的

　　原因有以下几点

　　1、现在是棉花产业重回市场的重要契机。

　　过去的棉花产业和市场没有直接联系，现在至少是逼着我们改革，不能用收储时代的方式管理回归市场后的企业，这逼着我们去回归市场、研究市场。

　　2、通过与许多纺织企业的接触，我了解到纺织企业在意的一般不是价格，而是质量。

　　三年收储使棉花质量大大下降，纺织企业对高质量棉花的需求很迫切。

　　3、政策会对新疆棉花产业起到稳定和促进作用。

　　南疆地区发展，在各方面资源上有很多约束，特别是水资源。农民的主要就业来源，一个是种棉花，一个拾花，棉花产业是当地解决就业问题的重要来源，地方政府会考虑就业和农民收益的问题。新疆目标价格改革试点政策的出台，对新疆的棉花产业起到了很大作用：（1）稳定面积。扩大面积不是发展方向，提高单产、优质高产才是发展方向；（2）新疆棉花运输补贴的出台起到了很大的促进作用；（3）纺织行业政策，新疆百万就业的问题。十项优惠政策是对纺织企业的重大利好，纺织企业每一吨纱的成本至少可以降低2000元以上，再加上地方的特殊支持，纺织业从现在700万锭到2023年的2000万锭目标，还有很大的发展空间，用棉量也要增长。还有纺织企业使用新疆的棉花每吨补贴800元，对棉花的需求量会进一步扩大。所以纺织企业的发展对棉花企业的发展将起到促进作用。

　　当然对于目标价格改革试点政策的认识，大家也提到了好多共性的问题，在细节上可能出现这样那样的问题，可能需要到明年才能去解决。从仓储和公检角度，大伙也提到了成本会有所增加，我们也粗略的计算了一下，约200-300元，全国棉花交易市场也提出了能不能算一下综合成本，实践来看尚没办法预测。但是我们要分析，和专业仓储、在库公检的利弊谁大。政策上的目的是为了精确测算棉花产量，防止棉农和棉企相互串通骗取补贴的行为。从我们自身角度考虑，我认为也是有益的，它形成了一个倒逼机制，促使我们必须去提高我们棉花的加工质量。并不是所有政策的出台都是很完善的，有不足之处，我们建议要加大呼吁，一旦在实施的过程中发现任何问题，那就提出来去克服。

　　三、如何应对

　　大浪淘沙，今年的形势肯定会优胜劣汰。我们怎么利用好机遇？那就要看策略，能不能抓住今年的机会。我认为棉花企业经营要抓住四个要素：

　　质量，品牌，成本，销售。

　　1、质量

　　我认为质量要提高到一个最突出的地位。质量是企业的生命线，是三年收储政策时期所无法反应出来的。纺织企业和我讲，我们不在乎棉花高100块钱还是低100块钱，我就在乎棉花的质量能不能符合要求。所以要一定要在质量上猛做文章。当然，质量的保障上也受很多方面的制约，比如棉花进厂的时候加工企业可以通过内部管理来保障质量，这是企业可控的；但是从源头上来讲，也有许多企业不可控的因素。我到南疆和县市领导的交谈中也提到了源头问题，他们非常赞同要在源头上把控质量，他们跟农民宣传，棉花要卖得好，首先要在质量上过关，否则轨花厂可以选择不收。所以，在对农民的宣传方向，我们加工企业要拧成一股绳，从收花和交售的环节都要把好关，严防“三丝”。

　　2、品牌

　　过去棉花交售按等级、长度来衡量，我认为既然棉花已经回归市场，就应该像买iphone6一样地建立品牌效应。不用去仓库看棉花，不用取样就信得过，这就是品牌。从我们集团公司来讲，原来我们的品牌有七八个，今年还是要统一回一个品牌。但这有一个漫长的创建品牌的过程，品牌不是贴出来的，是创出来的。我们集团公司要求所谓品牌就要有一个完整具体的标准，如果有某一项指标达不到这个标准，就不能贴我们的品牌。宁肯棉花生产量少一些，但是要把品牌做好。我的目标是，纺织企业来买棉花可以不用验货，我们的棉花可以成为一个免检产品。品牌跟质量有着密切的联系。

　　3，成本

　　与成本最直接相关的就是收购价格，收购价格如何控制？（1）期货价格和国际棉价是我们参考的一个依据，当然我们不会用期货价格折算+加工费用扣除的方式去折算籽棉价格。实际上，加工企业一般仍会用高于期货折算的籽棉价格，但是我们的收购价格是一定要控制的。今年的情况，至少加工企业之间盲目抬价的可能性很小，因为大家都持谨慎观望的态度。（2）现在从内地企业到新疆包厂的情况来看，包厂数量比往年减少，我感觉包厂的少了，的确说明棉花市场形势严峻，但另一方面也说明我们本地企业更有机会了。新疆自治区450万吨的产量不会因包厂情况而有所减少。你收不收，棉花它仍摆在那里，这是一个机会。同时在成本上面也能更好的控制，不像之前要求快收购、快加工地抢资源。（3）南疆几个农发行给的指导价在5.5-5.7元/公斤之间，说今年农发行确定配套资金和风险保证金。我的想法是有风险保证金就够了，不需要配套资金，严格地在农发行的指导下收购，这也是控制成本的一种方式。（4）在收购上我们的企业之间要加强信息沟通，9月的收购尚未形成市场真实的反应，要等国庆以后才会慢慢形成。（5）从内部管理环节也大有文章可做，要从管理上要效益、要成本。我们企业也在加强全面预算管理，包括ERP系统的建立等，要在管理上做文章。

　　4、销售

　　今天政策调整以后，前面三个方面做好，市场就不是问题。能不能把销售做好，还要靠去实践。我的信心在于：（1）从棉花质量来讲，纺织企业不倾向拍国储棉，随着新棉上市，纺织企业会更倾向选择新棉。我有信心今年的棉花至少比过去三年的质量会有所提高；（2）品牌战略合作关系。我们大型企业的平台虽然有问题存在，但至少这个平台是自治区政府唯一的棉花产业平台，从自治区的角度讲必须要扶持和壮大下去。我们将跟内地纺织企业建立长期合作关系，同时我们还可以利用期货市场，电子撮合等等来扩大我们的销售。

　　最后还有一点，宣传

　　要宣传国家政策，也要宣传企业策略，前者面对棉农，后者面对当地地方政府。如何去宣传沟通，我们不能光以企业的利益角度去考虑。宣传要以熟知政策为基础。作为棉花加工企业，单纯加工不能作为我们的唯一营生，而也要考虑怎样分享国家的棉花目标价格补贴政策，怎么把握好质量。很多内地企业提出了全产业链的问题，棉花质量除了棉农用化纤袋子之外还有更根本的问题，种子的问题，种植的问题等等，从源头上能否形成一个真正的产业链。如果能打造这样一个产业链，就能形成核心竞争力，能与国外的棉花进行竞争。