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OK镜价格不OK！7000块买的角膜塑形镜成本只有220！销售链条如此薅羊毛
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发布时间：2020-10-19 13:46:57
在近视低龄化的背景下，用于矫治和延缓近视的角膜塑形镜毛利率惊人。小小的角膜塑形镜片，究竟有多大回扣空间？
近视患者通过在睡眠状态下配戴角膜塑形镜（Orthokeratology，又称 OK 镜）8~10小时后，可以在一定时间内降低甚至消除近视的度数，使其裸眼视力恢复至正常水平，在不配戴眼镜的情况下完成运动、学习等日常活动。
作为国产角膜塑形镜的龙头企业，欧普康视（63.31 -3.55%,诊股）营收连续七年保持30%以上的增长率。在近视低龄化的背景下，用于矫治和延缓近视的角膜塑形镜毛利率惊人。小小的角膜塑形镜片，究竟有多大回扣空间？
华安证券（8.63 +1.17%,诊股）研报显示，欧普康视第一款产品“梦戴维”2005年上市，也是国家药监局批准的第一款国产角膜塑形镜，而后公司在该领域精耕细作，通过技术和管理培训，加强学术推广等方式，提高产品梦戴维的知名度和美誉度，从而树立起品牌效应。截至2019年底，参加公司组织的培训人数超万人，角膜塑形镜累计用户超过90万例。
受益于产品在国内首批上市，欧普康视通过多年深入培育市场，已经成长为国产OK镜的龙头企业。
实探OK镜诊所
9月1日中午，证券时报·e公司记者以孩子家长身份，来到位于南京市一家欧普康视眼科诊所，咨询梦戴维角膜塑形镜的价格。
位于南京的欧普康视眼科诊所
“你们家孩子多大，现在近视多少度？”诊所陈主任先是询问了孩子的基本情况。在记者告知孩子12岁，近视度数300度之后，她表示每副（注：即两片）梦戴维角膜塑形镜的价格为7800元到12800元不等，“江苏省的价格都是统一的。度数不一样，价格也不一样。”
南京欧普康视眼科诊所价格情况
店内的产品价格表上显示，根据患者近视程度的不同，梦戴维系列产品的价格也有所不同。其中“梦戴维IV全非”产品0度~200度为3400元/片，225度~400度3900元/片，425度~600度4400元/片，DreamVision智能化设计系统6400元/片。
“并不是所有孩子都能戴角膜塑形镜，”陈主任表示，“现在近视眼除了塑形，没有什么好办法，度数在一直往上涨。”据她介绍，验光之后约两周就能拿到角膜塑形镜。
记者：订一副使用多久需要再换？
陈主任：一年到一年半。
记者：戴了以后能达到什么效果？
陈主任：白天能达到低度近视或者不近视的状态，眼镜是可以拿掉的；另外就是控制一下，孩子的近视会加深得慢一些。如果戴了普通近视眼镜，以后近视度数每年还会有100度左右的增长，你家孩子初中和高中都还没上，以后估计要达到1000度以上了。
记者随后表示，“上次去医院，他们医生提了一下角膜塑形镜。”陈主任随即问道，“在哪个医院看的？”欧普康视眼科诊所店内张贴的简历显示，陈主任“致力于青少年近视防控七年，积累了3000多例梦戴维验配案例”。
在深圳市，记者也以孩子家长的身份，前往梦戴维官网推荐的“深圳梦戴维服务中心”咨询。该中心位于罗湖区红宝路蔡屋围金龙大厦707室，实际显示名称为“九清视界青少年视觉矫治中心”，墙上挂着“梦戴维临床评价”的宣传广告。工作人员表示，其为梦戴维的合作商，不属于欧普康视公司。
深圳欧普康视经营机构产品价格
与南京等地类似，该中心梦戴维角膜塑形镜的价格与度数相关：0度~200度为3400元/片，225度~400度为3900元/片，425度~500度为4400元/片，525度~600度为4900元/片。据介绍，该价格是深圳的统一价，并且全年无折扣。
“角膜塑形镜不能治好近视，或者让近视度数降低，这个不行，只是说它有控制的效果，大数据来说，普通框架眼镜大概一年增加100度，角膜塑形镜大概增加50度，具体要看是不是在生长发育期，发育期身高长得比较快可能增加75度，不是发育期可能增加25度，这个控制效果和自身发育情况是相关的，但总体控制效果肯定是比框架眼镜好。”工作人员介绍。
当记者表示要先去医院验光时，工作人员随即建议记者直接在该中心做视力检查。“我们这边有三甲医院退休的主任医生，和医院的检查内容一样，而且免费。”她表示，“这里是一个总技术中心，医院处理不了的情况，就得来这里。”
“合作模式”曝光
中国裁判文书网披露的荆州市妇幼保健院眼科主任陈某受贿罪案例显示，从2013年至2017年期间，由于三名经销商之间的“内斗”，角膜塑形镜回扣从15%涨到30%，又从30%涨到了50%。
中国裁判文书网披露的另外一份判决书，则进一步披露了经销商与医生之间的“合作模式”。
2012年2月至2017年6月，李某在未取得角膜塑形镜验配经营许可的情况下，租赁黄石市中心医院11号楼三楼办公室，设立“黄石市中心医院角膜塑形室”，伪造“黄石中心医院屈光治疗中心”公章，并自行招聘员工冒充医生，以黄石市中心医院名义对外开展角膜塑形镜的验配及销售业务。角膜塑形镜的供货商是欧普康视，品牌是梦戴维。
曾就职于角膜塑形室的石某在证言中透露，客户群体主要是小学生、初中生，他们先到医院眼科看病后，经医生建议到角膜塑形室，根据客户在眼科做的角膜地形图检查情况来验配角膜塑形镜，客户觉得合适，就在欧普康视公司订货系统下单订货，货到客户再来取片。
其他证人的证言显示，李某告知工作人员，“要与医院的医生搞好关系，只要卖出角膜塑形镜就要按照镜片的度数给医生返点，数额在300元至500元。”
在此期间，黄石市中心医院眼科主任安排护士配合李某，对患者进行检查，并安排眼科医生介绍患者给李某。李某为感谢眼科主任的帮助，给予其财物4万元。
除了中国裁判文书网披露的个案外，欧普康视角膜塑形镜的“合作模式”目前仍然存在。
长三角某三甲医院眼科医生张军（化名）向证券时报·e公司记者表示，他所在医院直接配镜的回扣在10%左右，介绍到医院外欧普康视专营店的回扣是15%~20%，医生到民营医院坐诊时配镜回扣是10%，“具体回扣比例要看销售价格，有时公司搞打折促销，回扣比例会降低。”张军表示，“这些回扣全是现金支付，月底由配镜技师与公司统一结账后分配给医生。”
北京某医院的一位眼科医生则透露，以前介绍一个孩子配梦戴维角膜塑形镜，可获得1000元~1500元的提成，“现在我们已经不再合作了。”
小小镜片究竟有多挣钱？
欧普康视公告指出，公司拥有一批获得相关医疗器械经营许可证的经销商，授权他们向某个特定区域，或某些眼视光服务机构销售公司的产品。而对于一些医院（包括公立和民营），公司将产品直接销往医院。梦戴维官网展示的“梦戴维用户心声”显示，相关用户分别来自南京市第一医院眼科、徐州第一人民医院眼防所、无锡101医院等。
欧普康视2019年年报显示，报告期内公司实现营业收入6.47亿元，同比增长41.12%；归属于上市公司股东的净利润达到3.07亿元，同比增长41.92%。公司解释称，报告期业绩增长的主要原因是，公司核心角膜塑形镜的需求仍然处于上升通道中，“公司继续投资入股一些经销机构并支持他们拓展营销服务终端，增加了销售量并提高了销售金额。”
中国裁判文书网披露的前述案例显示，2012年2月4日至2017年6月1日，经销商李某自行设立的“黄石市中心医院角膜塑形室”共销售梦戴维角膜塑形定制片542片，销售金额162.80万元，获取毛利金额122.58万元。以上述数据计算，供应商采购梦戴维角膜塑形镜的成本为742元/片，售价约3003元，毛利润高达2261元。而在荆州市妇幼保健院眼科主任陈某的案例中，每片角膜塑形镜片的销售价也达到3000元左右，毛利率超过75%——供应商在向医生支付50%的回扣后，仍然有利可图。
事实上，对于角膜塑形镜生产企业欧普康视来说，角膜塑形镜同样有极大利润空间。招股说明书显示，2013年至2016年6月，梦戴维角膜塑形镜平均价格从684.55元/片逐渐上升至768.16元/片。证券时报·e公司记者统计发现，上市后欧普康视角膜塑形镜毛利率稳步提升，2017年至2019年分别为88.33%、90.46%、90.92%，2020年上半年则达到91.78%。
仅以2019年数据来看，欧普康视共销售硬性角膜接触镜40.88万片，其中，普通角膜接触镜（日戴维）销售收入1450.41万元，角膜塑形镜销售收入4.37亿元。欧普康视并未披露梦戴维的具体销量数据，公司证券部人士也在电话中表示以公告为准。有研报显示，欧普康视角膜塑形镜2019年平均出厂价约为1216元/片，若以毛利率90.92%计算，则相关产品成本约为110.41元/片。对于最低零售标价3400元/片的梦戴维角膜塑形镜来说，产品成本占比仅约3.25%。也就是说，欧普康视梦戴维角膜塑形镜的终端零售价格是其产品成本的近31倍。
2019年，角膜塑形镜业务收入占欧普康视营收比例为67.62%。若按此销售收入占比摊销公司该年度的销售费用、管理费用、研发费用、财务费用、营业税金及附加等其他费用，则归结到角膜塑形镜业务的上述费用分别为8837.49万元、4072.69万元、1087.64万元、-51.14万元、566.54万元。
结合往年销售业绩及增幅数据，假设公司2019年角膜塑形镜销售量为36万片，并且分摊掉上述费用，则其角膜塑形镜的销售费用约245.49元/片，管理费用约113.13元/片，研发费用约30.21元/片，财务费用约-1.42元/片，营业税金及附加约15.74元/片。
加上前述110.41元/片的生产成本，公司角膜塑形镜的营业总成本预估合计约513.56元/片，相当于终端零售价的15%左右——这也意味着在后续经销与零售环节，各参与方均可享受充足的利润空间。
新进入者“短兵相接”
角膜塑形镜一直在国家药监局重点监管医疗器械名录中，欧普康视于2008年2月26日获准生产，但这并非欧普康视独创，此前美国就有相关产品进入中国市场。2001年，前国家食药监局就印发紧急通知指出，“目前，在防治近视、特别是控制青少年近视发展方面尚无有效方法的情况下，角膜塑形术是一种可行的、能获得清晰裸眼视力的非手术矫正方法。但是，OK镜的作用是暂时的、有限的，疗效是可逆的。”同时强调，“近来，有多起反映OK镜产品在使用中发生问题、给配戴者造成伤害的情况。”
“目前角膜塑形镜国内市场上，国产品牌3个，进口品牌10个，大部分客户群还是觉得进口品牌在质量与安全方面更靠谱。然而国产也有价格优势，尤其是角膜塑形镜建议是每年更换一次，坚持佩戴并更换的成本还是很高的。”广州众成医疗器械产业高级研究员郑珂向证券时报·e公司记者表示。
在国产品牌中，除前述“梦戴维”外，还有“普诺瞳”与“亨泰”，其中，“普诺瞳”由7月底才上市的爱博医疗（202.89 -2.41%,诊股）所生产，“亨泰”由中国台湾企业亨泰光学制造。此外，昊海生科（118.15 +0.99%,诊股）研发的角膜塑形镜产品正在临床试验中。角膜塑形镜市场长期稳定的竞争格局已然迎来搅局者。
爱博医疗为眼科医疗器械公司，产品覆盖手术和视光两大领域，其手术领域产品人工晶状体占据九成以上营收。2019年3月，公司视光领域核心产品角膜塑形镜取得产品注册证，由此成为中国大陆地区第2家取得该产品注册证的生产企业。2020年7月，爱博医疗登陆科创板，其IPO募投项目中即包括50万片/年设计产能的角膜塑形镜。
爱博医疗尚处于市场推广和销售渠道建设的前期阶段。2020年上半年，公司角膜塑形镜实现营收1083.49万元，仅约占同期欧普康视（1.78亿元）营收水平的6%。销量方面，爱博医疗上半年患者配戴片销量为16181片，其中，一季度销量为4217片，二季度销量为11964片，季度销量环比增长约184%。
根据半年报销售数据测算，爱博医疗的销售单价约每片670元，不到欧普康视角膜塑形镜（梦戴维、DreamVision）销售价格的六成。
此外，爱博医疗视光类产品（角膜塑形镜、其他视光配套产品）2019年毛利率水平为75.97%；欧普康视角膜塑形镜产品（包括经销和直销）2017年、2018年毛利率为88.33%、90.46%。
爱博医疗在招股书中解释，公司角膜塑形镜产品处于上市初期，还没有形成规模效应，单片生产成本较高；前期销售包括大量的试戴片，拉低了平均单价。招股书显示，2019年爱博医疗角膜塑形镜单片价格仅为306.36元。
爱博医疗还介绍，根据公司在行业内开展调研的情况，不同档次的角膜塑形镜以1500元/副作为厂家或进口总代理商的平均销售价格。
值得一提的是，爱博医疗的最大原材料供应商为英国公司Contamac.2017年，昊海生科收购Contamac 70%股权。2019年10月30日，昊海生科登陆科创板。公司在2020年半年报中表示，在近视防控领域，集团新型角膜塑形镜产品的临床试验已在2020年1月正式启动，目前正有序推进。
“一方面准入壁垒高，属于医疗器械三类产品，产品注册周期长。二是国内产品仅有三家生产企业，国产替代进口的政策驱动是利好因素。三是目前市场渗透率还在提高，我国成为角膜塑形镜的最大消费市场。”郑珂对角膜塑形镜领域表示看好。在他看来，这类高值耗材将来也会成为带量采购的对象，加之进口替代的推进，国产企业在产品质量与安全方面不断提高，未来发展前景十分广阔。
不过，正是因为行业存在较高准入壁垒，尽管角膜塑形镜后续市场空间被业内看好，对新进入者来说，如何在稳定市场格局中脱颖而出，尤其是如何在原有品牌“渠道利益绑定”（购销商已存在较大利益空间）的市场环境下打破现有利益格局，亦并非易事。
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